政府雇員保險公司的成功沒有任何深奧的道理,該公司的競爭優勢完全拜其超低成本的經營模式所賜。低成本代表低售價,低售價自然能夠吸引并留住優良的保險客戶,而整個營業流程在滿意的客戶向他們的朋友推薦政府雇員保險公司時劃下完美的句點。靠著客戶的推薦,政府雇員保險公司每年至少因此增加100萬張保單,占新接業務量的半數以上,也使得我們新接業務成本大幅度下降,從而又進一步降低了我們的成本。

——沃倫·巴菲特

【巴菲特現身說法】

巴菲特認為,投資者投資的上市公司最好要有一條經濟護城河,只有這樣,才能確保該股票獲得超額業績回報。而確保經濟護城河的方式之一,就是低成本經營模式。

巴菲特在伯克希爾公司1996年年報致股東的一封信中說,政府雇員保險公司的成功沒有任何深奧的道理,它的競爭優勢完全是由其超低成本的經營模式所帶來的。低成本代表著低價格,低價格自然而然就能吸引住優質客戶。依靠客戶之間的推薦和口碑效應,政府雇員保險公司每年至少因此增加100萬張保單,占到新增業務的一半以上。這樣,就使得它與同行相比的新增業務成本有了大幅度下降,從而使得總成本也有進一步降低。

巴菲特介紹說,自從伯克希爾公司1996年完全取得政府雇員保險公司的所有權后,就對它寄予了很高的希望。而現在看來,這些希望不但全部實現了,甚至有點喜出望外的味道。

歸根到底,政府雇員保險公司的成功要歸功于低成本經營模式,而這種經營模式在1996年大放異彩。例如在過去的20年里,政府雇員保險公司的主動上門客戶最高的一年增長了8%,可是這個數字在1996年卻增長了10%。要知道,由于這些顧客是自動上門的,所以公司沒有任何推廣成本；更重要的是,這些自動上門的業務正是政府雇員保險公司的薄弱環節,是該公司今后開拓市場的重點區域。

巴菲特強調說,特別指出這一點非常重要。因為保險公司和其他企業一樣,有些業務量的增長并不能帶來利潤的增長,這樣的業務實際上可有可無。而這一塊業務則截然不同,它在業務增長的同時,能夠給企業帶來相應盈利,這才是他更看重的。

不過話又說回來,巴菲特的目標絕不是僅僅增加幾個利潤,而是要通過利潤的增加來進一步降低服務價格,讓利于客戶,進一步擴大業務規模、降低運營成本,拓寬經濟護城河,最終實現良性循環。

巴菲特清楚地知道,這種低成本經營模式只是一種暫時優勢,必須不斷拓寬經濟護城河,才能一步領先、步步領先。

因為你的這種經營模式同樣會引來競爭者效仿,其他保險公司也同樣可能加入直銷行列的。政府雇員保險公司只有建立起相當大的規模,才能確保現在的經濟堡壘牢不可破。為此,該公司采取的策略是,在市場占有率最高的地區進一步降低運營成本。因為在這樣的地區開展業務,由于業務具有規模,所以更容易降低運營成本,實現良性循環。

巴菲特自豪地說,其實,政府雇員保險公司的這種低成本經營模式早在1951年就引起他的注意了。當時政府雇員保險公司的整個市場價值還只有700萬美元,而45年過去后,1996年伯克希爾公司收購半個政府雇員保險公司的代價就高達23億美元。

巴菲特透露說,伯克希爾公司完全收購政府雇員保險公司后,為了更好地發揮這種低成本經營模式的優勢,必須充分調動公司管理層的積極性。為此,政府雇員保險公司幾位主要經理人的報酬所得,主要看兩大因素：一是主動上門的業務保單的增長率；二是一年以上的常規性保單的獲利水平。由此及彼,伯克希爾公司準備在旗下其他子公司也推廣這種做法,推出每年的員工盈余分配計劃。所以,幾乎所有員工都知道對于他們來說什么事情最重要（怎樣做才能得到更多獎賞）。

巴菲特非常贊賞的內布拉斯加家具中心,同樣是低成本經營模式的典范。他在伯克希爾公司1990年年報致股東的一封信中說,Des Moines地區的一份調查報告表明,當年內布拉斯加家具中心在該地區所有20家家具零售商中銷售量排名第三。

巴菲特說,乍一聽,這好像沒什么了不起,可是如果你知道其他19家家具零售商都位于當地,只有內布拉斯加家具中心一家距離該地區130多英里遠,就知道它有多么了不起了——Des Moines地區的客戶本來沒有必要跑那么遠去專程選購內布拉斯加家具中心產品的,而現在他們寧愿大老遠開車前往,就是因為它的價格具有極大吸引力的緣故。

巴菲特認為,發生這樣的奇跡,都有明星經理人的功勞在內。1990年底內布拉斯加家具中心在店內擺設喜詩糖果公司的產品,本來只是一種試銷,結果沒想到在那里銷售出去的糖果比喜詩糖果公司在加利福尼亞州的旗艦店還要多,這簡直是零售業的一個創舉。只要有羅絲·布拉姆金夫人在,內布拉斯加家具中心就沒有什么不可能做到的事。

在這里,巴菲特感到歡呼的仍然是低成本經營模式。因為這種在家具店內銷售糖果的做法,并不需要額外增加任何店鋪費用和銷售員費用。

【巴菲特智慧結晶】

巴菲特認為,誰的成本更低,誰就能在市場競爭中擁有更多主動權。為此,伯克希爾公司投資的許多家企業都有一個共同特征,那就是低成本經營。在巴菲特看來,這樣的上市企業周圍有一條經濟護城河。