討人喜歡,受人歡迎,固然是令人高興的事,若要潛藏起自己的意見,拋卻自己對
事理的看法,只是一味地逢迎對方的意思,趨附于他人,而失去了自己的立場,那么雖
然你受到了歡迎,卻是一件可恥的事。因為你受歡迎的,是逢迎拍馬的本身,而不是你
人格的高尚、對事理的高見。
    一個能正直自信的人,或許他的所作所為遭人忌恨、犯嫉,但是他擁有的是自己行
事的準則、對事物的正確看法。這樣,雖然他遭人嫉恨,不討人喜歡,但是真理自在人
心,是非曲直也總有分明的時候。直躬而行是勝于曲意而為的。
    榮譽、光榮,也常是人們所爭取的,但如果沒有善行、諍言,卻無端受到夸贊,遭
人非議,而本身也將心虛不已,感到不安。若是行事正當、無愧于心,對于別人突如其
來的批評、毀謗,也自然不會有任何心愧。因為我們的所行所言,皆合乎正道、真理,
仰無愧于天、俯不作于地,所以也就無懼。
    因此,無善而致人譽不若無惡而致人毀的原因,就在一個問心無愧罷了。
    勿逞一時的口舌之能。十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。
你贏不了爭論。要是輸當然你就輸了；如果贏了,還是輸了。
    釋迦牟尼說：“恨不消恨,端賴愛止”,爭強雄辯絕不可能消除誤會,只能靠技巧、
協調、寬容,以及用同情的眼光去看別人的觀點。
    林肯一次斥責一位和同事發生激烈爭吵的青年軍官。“任何決心有所成就的人,”
林肯說,“決不肯在私人爭執上耗費時間。爭執的后果不是他所能承擔得起的,而后果
包括發脾氣,失去了自制。要在跟別人擁有相等權利的事物上多讓步一點；而那些顯然
是你對的事情就讓步少一點。與其跟狗爭道,被它咬一口,倒不如讓它先走。就算宰了
它,也治不好你被咬的傷。”
    怎樣才能做到不與同事發生爭吵呢？卡耐基認為有幾種方法,朋友們不防一試。
    歡迎不同的意見。記住這一句話：“當兩個伙伴意見總是不同的時候,其中之一就
不需要了。”如果有些地方你沒有想到,而有人提出來的話,你就應該衷心感謝。不同
的意見總是你避免重大錯誤的最好機會。

    不要相信你直覺的印象。當有人提出不同意見的時候,你第一個自然的反應是自衛。
你要慎重。你要保持平靜,并且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方,而不是
你最好的地方。
    控制你的脾氣。記住,你可以根據一個人在什么情況下會發脾氣的情形,測定這個
人的度量和成就究竟有多大。
    先聽為上。讓我的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。
否則的話,只會增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁。不要再加深誤解。
    尋找同意的地方。在你聽完了反對者的話以后,首先去想你同意的意見。
    要誠實。承認你的錯誤,并且老實地說出來。為你的錯誤道歉。這樣可以有助于解
除反對者的武裝和減少他們的防衛。
    同意考慮反對者的意見。同意出于真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這
時,同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說：“我們早就要告
訴你了,可是你就是不聽。”那你就難堪了。
    為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們。任何肯花時間表達不同意見的人,必然
和你一樣對同一件事情感到關心。
    把他們當做要幫助你的人,或許就可以把你的反對者轉變為你的朋友。
    延緩采取行動,讓雙方都有時間把問題考慮清楚。建議當天稍后或第二天再舉行會
議,這樣所有的事實才都考慮到了。在準備舉行下一次會議的時候,要這樣問自己：
“反對者的意見,可不可能是對的？還是有部分是對的？他們的立場或理由是不是有道
理？我的反應到底在減輕問題或只不過是在減輕一些挫折感而已？我的反應會使我的反
對者遠離我還是親近我？我的反應會不會提高別人對我的評價？我將會勝利還是失敗？
如果我勝利了,我將要付出什么樣的代價？如果我不說話,不同的意見就會消失了嗎？
這個難題會不會是我的一次機會？
    歌劇男高音皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他說：“我太太和我在很久
以前就訂下了協議,不論我們對對方如何地憤怒不滿,我們都是一直遵守著這項協議。
這項協議是：當一個人大吼的時候,另一個人就應該靜聽——因為當兩個人都大吼的時

候,就沒有溝通可言了,有的只是噪音和震動。”
    因此,說服別人我們所要記住的一句重要的話就是：“從爭論中獲勝的唯一秘訣是
避免爭論。”
    承認自己有錯,就能避免爭論,而且,可以使對方跟你一樣寬宏大度。
    當提奧多·羅斯福入主白宮的時候,他承認說,如果他的決策能有百分之七十五的
正確率,就達到他預期的最高標準了。象羅斯福這么一位本世紀的杰出人物,最高希望
也只有如此,而我們呢？
    如果你有百分之五十五的勝算把握,大可以到華爾街證券市場一天賺一百萬元,如
果沒這個把握,你憑什么說別人錯了？
    不論你用什么方式指責別人——你可以用一個眼神,一種說話的聲調,一個手勢,
就象以話語那么明顯地告訴別人他錯了——而如果你告訴他他錯了,你以為他會同意你
嗎？絕不會！因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。
    只會使他想反擊,但決不會使他改變心意。即使你搬出柏拉圖或康德的邏輯,也改
變不了他的己見,因為你傷了他的感情。
    永遠不要這樣開場：“好,我證明給你看。”這句話大錯特錯,等于是說：“我比
你更聰明。我要告訴你一些事,使你改變看法。”
    那是一種挑戰。那樣會揭起戰端,在你尚未開始之前,對方已經準備迎戰了。
    即使在最溫和的情況下,要改變別人的主意也不容易。
    為什么要使你自己的困難更加一層呢？如果你要證明不要讓任何人看出來。技巧要
到家,使對方察覺不出來。
    “必須用若無實有的方式教導別人,提醒他不知道的好象是他忘記的。”
    三百多年以前意大利天文學家伽利略說：
    “你不可能教會一個人任何事情；你只能幫助他自己學會這件事情。”
    正如英國十九世紀政治家斐爾爵士對他的兒子所說的；
    “如果可能的話,要比別人聰明,卻不要告訴人家比他聰明。”
    蘇格拉底在雅典一再告誡門徒：“我只知道一件事,就是我一無所知。”

    如果有人說了一句你認為錯誤的話——是的,即使你知道是錯的——你若這么說不
更好嗎：“唔,是這樣的！我倒另有一種想法,也許不對。我常常會弄錯,如果我弄錯
了,我很愿意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
    用這種語全“我也許不對。我常常會弄錯。我們來看看問題的所在。”確實會得到
應有的效果。
    無論什么場合,沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在。”
    我們班上一位同學哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商,他就運用
了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大,因此他在處理顧客的抱怨時,常常冷酷
無情,于是造成了沖突,使生意減少,以及產生種種的不愉快。
    他對別人說：“當了解這種情形并沒有好處后,我就嘗試另一種辦法。我會這樣說：
‘我們確實犯了不少錯誤,真是不好意思。關于你的車子,我們可能也有錯,請你告訴
我。’“這個辦法很能夠使顧客解除武裝,而等到他氣消了之后,他通常就會更講道理,
事情就容易解決了。很多顧客因為我這種諒解的態度而向我致謝。其中兩位還介紹他們
的朋友來買新車子。在這種競爭的商場上,我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客
所有的意見表示尊重,并且以靈活和禮貌的方式加以處理,就會有助于勝利。”
    你承認自己也許會弄錯,就絕不會惹上困擾。這樣做,不但會避免所有的爭執,而
且可以使對方跟你一樣地寬宏大度,承認他也可能弄錯。
    如果你肯定別人弄錯了,就直率地告訴他,可知結果會如何？卡耐基舉了一個特殊
的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師,最近在最高法庭內參加一個重要案子的
辯論。
    案子牽涉了一大筆錢和五項重要的法律問題。
    在辯論中,一位最高法院的法官對施先生說：“海事法追訴期限是六年,對嗎？”
    “庭內頓時安靜下來,”施先生后來對卡耐基講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就
降到零度。我是對的。法官是錯的。
    我也據實地告訴了他。這樣就使他變得友善了嗎？沒有。我仍然相信法律站在我這

一邊。我也知道我講得比過去都精彩。
    但我并沒有合作外交辭令。我鑄成大錯,當眾指責一位名聲卓著、學識豐富的人,
所以我錯了。”
    沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、成見的毛病。我們多數人
都具有固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢的缺點。因此,如果你很想指出別人犯的錯誤時,
請在每天早餐前坐下來讀一讀下面這段文字。這是摘自羅賓森教授那本很有啟示性的
《下決心的過程》中的一段話：
    “我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法,但是如果有人說我
們錯了,反而會使我們遷怒對方,更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法,但
如果有人不同意我們的想法時,反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對
我們珍貴,而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個簡單的詞,是做人處世的關
系中最重要的,妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐,‘我的’狗,
‘我的’房子,‘我的’父親,‘我的’國家或‘我的’上帝,都具備相同的力量。我
們不但不喜歡說我的表不準,或我的車太破舊,也討厭別人糾正我們對火車的知識……
    我們愿意繼續相信以往慣于相信的事,而如果我們所相信的事遭到了懷疑,我們就
會找借口為自己的信念辯護。結果呢,多數我們所謂的推理,變成找借口來繼續相信我
們早已相信的事物。”
    杰出的心理學家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
    “當你嘗試去了解別人的時候,我發現這真是太有價值了。我這樣說,你或許會覺
得很奇怪。我們真的有必要這樣做嗎？我認為這是必要的。在我們聽別人說話的時候,
大部分的反應是評估或判斷,而不是試著了解這些話。在別人述說某種感覺、態度或信
念的時候,我們幾乎立刻傾向于判定‘說得不錯’,或‘真是好笑’,‘這不正常嗎’,
‘這不合道理’‘這不正確’,‘這不太好’。我們很少讓自己確實地去了解這些話對
其他人具有樣的意義。”

    有一次,請一位室內設計師為我家布置一些窗簾。當帳單送來時,我大吃一驚。
    過了幾天,一位朋友來看我,看到了那些窗簾。她問起價錢,而后面有得色的說：
“什么？太過分了。我看他占了你的便宜。”
    真的嗎？不錯,她說的是實話,可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此,
身為一個凡人,我開始為自己辯護。我說貴的東西終究有貴的價值,你不可能以便宜的
價錢買到高品質又有藝術品味的東西,等等。
    第二天另一位朋友也來拜訪,開始贊揚那些窗簾,表現得很熱心,說她希望家里負
擔得起那些精美的窗簾。我的反應完全不一樣了。“說句老實話,”我說,“我自己也
負擔不起。
    我付的價錢太高了,我后悔訂了它們。”
    當我們錯的時候,也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親,我
們也會對別人承認,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬
塞進我們的食道……
    兩千年以前,耶穌說過：“盡快同意反對你的人。”
    在耶穌出生的兩千年前,埃及阿克圖國王,給予他兒子一些精明的忠告。今天我們
極為需要這項忠告。四千年前的一天下午,阿克圖國王在酒宴中說：“圓滑一點。它可
使你予求予取。”
    換句話說,不要跟你的顧客、丈夫,或對手爭辯。別說他錯了,也不要刺激他,但
要運用一點外交手腕。
    因此,如果你要使別人同意你,應當牢記的一句話就是：
    “尊重別人的意見。切勿指出對方錯了。”
    如果你是對的,就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；
    而錯了,就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。
    卡耐基的家離森林不遠,從家里出來步行一分鐘,就能到達一片森林。當春天的時
候,野草叢生,野花白白一片,松鼠在林間筑巢育子,野草長到高過馬頭。這塊沒有被
破壞的林地,叫做森林公園——它的確是一片森林,也許跟哥倫布發現美洲那天下午所
看到的沒有什么不同?？突３Ю姿沟焦珗@散步,它是卡耐基的小波士頓斗牛犬。

它是一只友善而不傷人的小獵狗；因為在公園里很少碰到人,常常不替雷斯系狗鏈或戴
口罩。
    有一天,在公園遇見一位騎馬的警察,他好象迫不急待要表現出他的權威。
    “你為什么讓你的狗跑來跑去,不給它系上鏈子或戴上口罩,”申斥卡耐基。“難
道你不曉得這是違法的嗎？”
    “是的,我曉得,”卡耐基輕柔地回答,“不過我認為它不至于在這兒咬人。”
    “你認為！法律可不管你怎么認為的。它可能在這里咬死松鼠,或咬傷小孩,這次
我不追究,但假如下回給我看到這只狗沒有上鏈子或套上口罩在公園里的話,你就必須
跟法官解釋啦。”
    卡耐基客客氣氣的答應遵辦。
    卡耐基的確照辦了——而且是好幾回。可是雷斯不喜歡戴口罩,卡耐基也不喜歡那
樣；因此決定碰碰運氣。事情很順利,但接著他們撞上了暗礁。一天下午,雷斯和他在
一座小山坡上跑,突然間——很不幸地——他看到那位警察大人,跨在一匹紅棕色的馬
上。雷斯跑在前頭,直向那位警察沖去。
    這下壞了,所以他決定不等警察開口就先發制人。“警官先生,這下你當場逮到我
了。我有罪,我沒有托辭,沒有借口了。你上星期警告過我,若是再帶小狗出來而不替
它戴口罩你就要罰我。”
    “好說,好說,”警察回答的聲調很柔和,“我曉得在沒有人的時候,誰都忍不住
要帶這么一條小狗出來溜達。”
    “的確是忍不住,”卡耐基回答,“但這是違法的。”
    “象這樣的小狗大概不會咬傷別人吧,”警察反而為他開脫。
    “不,它可能會咬死松鼠。”
    “哦,你大概把事情看得太嚴重了,”警察告訴他,“我們這樣辦吧。你只要讓它
跑過小山,到我看不到的地方去,事情就算了結了。”
    那位警察,也是一個人,他要的是一種重要人物的感覺；
    因此當你責怪自己的時候,唯一能增強他自尊心的方法,就是以寬容的態度表現慈

悲,但如果你有意為自己辯護的話——嗯,你是否跟警察爭辯過呢？
    如果你不和他正面交鋒,你承認他絕對沒錯,自己絕對錯了；爽快地、坦白地、熱
誠地承認這點。因為你站在他那邊說話,他反而為你開脫,整個事情就在和諧的氣氛下
結束了。
    如果我們知道免不了會遭受責備,何不搶先一步,自己先認罪呢？聽自己譴責自己
不比挨人家的批評好受得多嗎？
    你要是知道有某人想要或準備責備你,就自己先把對方要責備人的話說出來,那他
就拿你沒有辦法了。十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你,原諒你的錯誤——正如
那位警察對待卡耐基和雷斯那樣。
    一個人只要有勇氣承認自己的錯誤,也可以獲得某種程度的滿足感。這不只可以清
除罪惡感和自我保護的氣氛,而且有助于解決這項錯誤所制造的問題。

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