近年來,對出版和圖書銷售業(yè)來說可謂“利好”頻傳,不時(shí)會(huì)有新書被炒得火暴。從前年的《誰動(dòng)了我的奶酪》、《窮爸爸富爸爸》,到如今的《水煮三國》、《沒有任何借口》……單本發(fā)行量超過幾十萬甚至上百萬冊的圖書比比皆是。這些書從推出到暢銷,往往離不開媒體———中央電視臺、中央人民廣播電臺讀書節(jié)目以及各大報(bào)書評版的宣傳,一旦媒體都介紹和推薦某某書,那這本書便離暢銷不遠(yuǎn)了。

但在實(shí)際發(fā)行過程中,暢銷書從北京、上海等大城市到地市、縣級城市往往要有一段“滯后時(shí)間”———中小城市的讀者雖然已通過大眾媒體對暢銷書有所了解,可到當(dāng)?shù)貢暌粏枺簺]貨。特別近年來國家打擊盜版力度不斷增大,過去正版書剛一露面盜版書便滿天飛的現(xiàn)象已不多見,但這些暢銷書通過正常渠道發(fā)行,速度往往較慢。因此,抓住出版業(yè)的這一新特點(diǎn),打好時(shí)間差,暢銷書便有賺錢的機(jī)會(huì)。

我的同學(xué)小張就抓住這個(gè)機(jī)遇,而成了遠(yuǎn)近聞名的暢銷書專營商。

從小喜歡學(xué)習(xí)的他,對書籍特別是新書有天生的愛好。他看到北京等大城市的暢銷書在中小城市無法買到,于是在進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,產(chǎn)生了辦一家暢銷書專送店的想法。

此后,小張密切關(guān)注全國的圖書發(fā)行動(dòng)態(tài),訂閱了《中華讀書報(bào)》等專業(yè)報(bào)紙,并經(jīng)常通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽各大報(bào)紙的讀書版,收看電視的讀書欄目,關(guān)注暢銷書排名。一旦發(fā)現(xiàn)某某書出現(xiàn)暢銷動(dòng)向,他便及時(shí)與出版社或大的批發(fā)商聯(lián)系,簽訂履約購書合同,即先向供貨方繳納一定數(shù)量的購書押金,確保對方能及時(shí)供貨,并且承諾一定時(shí)間內(nèi)賣不了的書籍可做退貨處理———這種類似賒銷的進(jìn)貨方式為小張的專送店提供了最先得到新書和避免積壓的保證。

新書到貨后,他便在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的日報(bào)、晚報(bào)上刊登自己撰寫的書評文章,或者和編輯協(xié)商將大報(bào)刊登的某某書評進(jìn)行轉(zhuǎn)載,文章末端留下在本地購買此書的聯(lián)系電話。這樣每次只需支付百元左右的廣告費(fèi),便會(huì)取得較好的銷售效果。當(dāng)看到中央臺多次介紹一個(gè)叫竇蔻的六歲男孩和他的《竇蔻流浪記》時(shí),他便抓住家長們望子成龍心切的心理,迅速和出版地的江蘇某圖書批發(fā)商聯(lián)系,幾天后對方就用快件發(fā)來了500冊書籍,幾乎能夠做到與北京等大城市同步上市。緊接著他立即和報(bào)社合作,利用二分之一版的版面向讀者介紹竇蔻和他那童話般的日記,并在版末注明“為了方便讀者,此書可以按定價(jià)送貨上門”。報(bào)紙刊出后,咨詢的電話絡(luò)繹不絕,他每天上午用小靈通集中接聽電話,下午按照顧客的地址,排出送書路線,然后逐一送貨上門。一個(gè)星期的時(shí)間,500本書便銷售一空。除了每本7元的進(jìn)貨成本之外,小張幾乎沒有其他投入,家就是他的“辦公室”,地下室就是他的“倉庫”,一部單項(xiàng)收費(fèi)的小靈通,送貨也是自己騎單車,這樣七天的純收入便達(dá)到了1400元。

三個(gè)月后,當(dāng)?shù)氐臅瓴胚M(jìn)來此書,而這時(shí)小張?jiān)绨彦X賺足,又準(zhǔn)備運(yùn)作其他暢銷新書了。

１.穩(wěn)健投資避風(fēng)險(xiǎn)。暢銷書專送店投入最大的是進(jìn)貨資金,為了減少虧損風(fēng)險(xiǎn),建議投資者采取小張的這種進(jìn)貨方式,這樣出版社或批發(fā)商收取的購書押金會(huì)略高于貨款,但因?yàn)橛新募s協(xié)議,可以保證最先得到圖書,并且萬一圖書賣不完時(shí)還可及時(shí)退貨,從而避免貨物積壓造成的虧損。另外,簽訂供貨協(xié)議應(yīng)當(dāng)選擇正規(guī)的、有一定規(guī)模的批發(fā)商,以避免造成押金被騙或出現(xiàn)盜版書。

２.慧眼識珠選品種。從近年圖書發(fā)行情況看,教育和醫(yī)療保健類書籍成為兩個(gè)新的增長點(diǎn)。過去流行一時(shí)的《哈佛女孩》、如今異軍突起的《登上健康快車》發(fā)行量均超過了百萬大關(guān),由此也反映了暢銷書市場的兩大基本走向。另外,國家統(tǒng)計(jì)局的物價(jià)公報(bào)也顯示,在物價(jià)水平整體走低的形勢下,只有教育和醫(yī)療的價(jià)格水平保持著增長勢頭。所以應(yīng)密切關(guān)注此類暢銷書的發(fā)行動(dòng)態(tài),及時(shí)發(fā)現(xiàn)“活魚”。另外,財(cái)富、創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、紀(jì)實(shí)、成才求職等類圖書也成為目前暢銷書的主流。

３.廣而告之要靈活。目前,純廣告不但投入高,實(shí)際效果還不一定好,所以應(yīng)當(dāng)盡量以非廣告或準(zhǔn)廣告的形式進(jìn)行宣傳。報(bào)紙的書評版是最好的宣傳陣地,你可以試著寫些書評,以此和版面編輯加強(qiáng)溝通,實(shí)現(xiàn)不花錢也辦事或少花錢多辦事。另外,也可以在收視率較高的地方電視節(jié)目打字幕廣告,或者利用報(bào)紙的報(bào)花等形式做一些投資小、見效快的小廣告；有條件的可以建立網(wǎng)站或網(wǎng)頁,開通網(wǎng)上訂書業(yè)務(wù)。

４.有的放矢巧營銷。如今看書的讀者以中青年為主,其次是中小學(xué)生,專送店的主要客戶應(yīng)當(dāng)以這兩個(gè)讀書群的散客為主。同時(shí),要盡量發(fā)展集體采購,對于受中年讀者喜歡的創(chuàng)業(yè)、財(cái)富、反腐紀(jì)實(shí)等暢銷書,可以到單位對個(gè)人進(jìn)行推銷。《奶酪》、《本領(lǐng)恐慌》之類的教育暢銷書還可以和單位的工會(huì)、人力資源培訓(xùn)等部門聯(lián)系批量推銷；學(xué)生類的書籍可以和學(xué)校聯(lián)系銷售———批量銷售方式往往會(huì)起到事半功倍的效果。

５.信譽(yù)第一創(chuàng)品牌。專送店的服務(wù)要規(guī)范,從接聽電話到上門服務(wù),一定要使用文明用語,送書到辦公室或客戶家中要注重形象,彬彬有禮。條件成熟時(shí)還應(yīng)向客戶贈(zèng)送購書建議、暢銷書排行榜之類的小冊子,逐漸形成自己的經(jīng)營品牌。客戶是最好的廣告,這些周到細(xì)致的服務(wù)舉措往往會(huì)使暢銷書專送店的牌子越打越響,生意越來越興旺。