正如貴州茅臺酒股份有限公司銷售總經(jīng)理喬洪所說,“決定企業(yè)生存和發(fā)展的根本永遠(yuǎn)是市場。國酒茅臺所有的工作,就是以市場為中心,圍繞開拓市場、占領(lǐng)市場來開展的。”

集團(tuán)決策層清醒地看到：隨著市場消費(fèi)意識正朝著追求高品位生活的方向悄然轉(zhuǎn)化。如果仍然只以沿襲幾十年的單一53度、500毫升裝的茅臺酒去博弈市場,顯然“勢單力弱”,難以將茅臺巨大的品牌能量釋放出來。

由此,根據(jù)“一品為主,多品開發(fā),做好酒的文章”的發(fā)展戰(zhàn)略,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),大力開發(fā)新產(chǎn)品,順理成章地成為了茅臺集團(tuán)開拓營銷市場的重要課題。

以市場為“舞臺”,我們針對不同地域、不同口味、不同層次、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者的多種需求,細(xì)分市場,在幾個層面和側(cè)面齊步推進(jìn)了產(chǎn)品多元化：

首先,茅臺酒自身單一酒度、單一包裝的格局被徹底打破,53度之外,還開發(fā)了38度、43度、46度等三種低度茅臺酒,包裝也分為1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套裝、三套裝、禮盒等好幾種；同時,在國內(nèi)白酒行業(yè)獨(dú)家推出"年份制"白酒,其中包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陳釀茅臺酒和普通茅臺酒,并在其包裝上標(biāo)注出廠年份,以表明不同的價值。

其次,開發(fā)醬香型的“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”,與茅臺酒共同形成高、中、低檔齊全的醬香系列產(chǎn)品。

第三,大舉進(jìn)軍口味大眾化的濃香型白酒市場,著力將習(xí)酒公司打造為“茅臺濃香白酒基地”。“春之系列”習(xí)酒以及集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司開發(fā)的“茅臺醇”等產(chǎn)品,代表了“黔派濃香”新形象。

第四,產(chǎn)品鏈向其它酒類領(lǐng)域延伸。以高端市場為目標(biāo)的“茅臺啤酒”、“茅臺干紅”,以及集團(tuán)保健酒公司生產(chǎn)的“茅臺不老酒”、“茅臺女王酒”保健酒先后應(yīng)市,引起了市場選擇的良好回應(yīng)。

第五,創(chuàng)新個性化營銷,著力推廣“專賣店專供酒”和穩(wěn)步推廣“佳賓”、“貴賓”級的茅臺迎賓酒及“紀(jì)念酒”等品種；而且,只要顧客需求,還可以量身定做國酒。

多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及合理的價格定位,成功地構(gòu)建了茅臺集團(tuán)的市場發(fā)展新起點(diǎn),加快了拓展市場空間的步伐。與調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本同步實(shí)施的創(chuàng)新營銷策略,即是有針對性地重新構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。一是把自己的銷售片區(qū)從原有的6個逐步發(fā)展到28個。二是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)營能力的經(jīng)銷商吸收進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)中來。三是按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)大力進(jìn)行“專賣店”建設(shè),以保證消費(fèi)者就近能買到價真貨實(shí)的茅臺酒。四是在100個重點(diǎn)城市建立起市場信息采集點(diǎn),以靈活地、根據(jù)市場消費(fèi)變化做出及時反應(yīng)。