紅周刊 記者 | 周月明

在門店數(shù)量和營收規(guī)模持續(xù)擴大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已經(jīng)連續(xù)多年虧損。從其經(jīng)營擴展戰(zhàn)略來看，似乎又是一家“瑞幸”降臨，這是資本方玩的另一場“圈錢”游戲嗎？

大年三十，就在所有人都在準備迎接牛年之際，一家奶茶公司悄悄地在港交所遞交了招股說明書，擬準備上市。這家悄悄行動的公司，就是知名新茶飲品牌——奈雪的茶。

近幾年來，以喜茶、奈雪的茶為代表的“新茶飲”在一線城市、準一線城市悄然興起，不少大型商場常?？煽吹接小按笈砰L龍”情景?！都t周刊》記者近日走訪了北京幾家喜茶、奈雪的茶門店，其中，北京崇文門國瑞購物中心地下一層奈雪的茶和喜茶相鄰，兩家店面均出現(xiàn)排隊購買情況。

圖1 奈雪的茶門店照片

圖片來源：《紅周刊》記者拍攝

奈雪的茶發(fā)展時間僅僅五年左右，相關資料顯示，其首家店面最早于2015年11月在深圳開業(yè)，截至2020年三季度末，店面總數(shù)已達422家，而截至2021年2月5日，這一數(shù)目進一步擴展至507家。

圖2 《紅周刊》記者走訪奈雪的茶門店

就在門店數(shù)量大幅擴張的同時，奈雪的茶的營收規(guī)模也在持續(xù)擴大。據(jù)招股說明書顯示，2018年至2020年前三季度，公司營收分別達到10.9億元、24.5億元和21.8億元，其中2019年同比增長130%，2020年前三季度同比增長了21%。

然而有意思的是，在門店數(shù)量和營收規(guī)模持續(xù)擴大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已經(jīng)連續(xù)多年虧損。2018年至2020年前三季度，公司分別虧損了6600萬元、3855萬元和2608萬元，其中，2020年前三季度若扣除非經(jīng)常性損益，虧損更是超過了1.5億元。

日均銷售額、訂單量持續(xù)下滑

從奈雪的茶定位來看，公司瞄準的是一線城市、新一線城市和二線城市。據(jù)招股說明書，2018年至2020年前三季度，公司在一線城市門店數(shù)量分別達到87家、138家和155家，新一線城市門店數(shù)量達到58家、119家和148家，兩類城市的門店數(shù)量基本占據(jù)了奈雪的茶門店半數(shù)以上。

值得注意的是，相較于門店數(shù)量的快速擴張，奈雪的茶無論是每店日均銷售額，還是每店日均訂單量卻在不斷下滑中。

首先從每店日均銷售額來看，2018年至2020年前三季度，分別為30700元、27700元和20100元。其中，一線城市每店日均銷售額從2018年的29000元下降至2020年前三季度的20200元，新一線城市則從33000元降至19500元，而二線城市的下滑幅度更大，從46300元直接降至19700元，縮水幅度超過一半。

其次從訂單量來看，在2018年至2020年前三季度，奈雪的茶每店日均訂單量分別為716單、642單和465單，呈現(xiàn)出明顯下滑趨勢，下降幅度達35%左右。其中，一線城市每店日均訂單量從2018年的694單降至2020年前三季度的458單，新一線城市從739單降至455單，而二線城市則干脆從949單降至469單，近乎腰斬。

當然，2020年前三季度的銷售數(shù)據(jù)不佳或與當年發(fā)生的新冠疫情有較大關系，但不可否認的是，每店日均銷售額和每店日均訂單量在2019年就已經(jīng)開始下滑，而2019年卻是沒有發(fā)生疫情“黑天鵝”的。

如此情況，拖累日均銷售額的其中一個重要原因或與新店大量開張有關，畢竟一家新店啟動是需要有積攢人氣和客戶過程?？捎幸馑嫉氖?，從“老店”銷售來看，奈雪的茶每店銷售額并沒有隨著時間的積累而提升。據(jù)奈雪的茶招股說明書披露，2019年和2020年前三季度同店數(shù)量分別為49家、153家（同店指2018年及2019年開業(yè)時間均不少于300天、截至2019年和2020年9月30日開業(yè)時間不少于225天），但2019年和2020年前三季度這些店的銷售額總共分別為5.59億元和9.21億元，即2019年“同店”平均年銷售額為1140萬元，而2020年前三季度則為601萬元，9個月只完成了2019年的52%。

無論怎樣，就這些銷售數(shù)據(jù)來看，體現(xiàn)出了奈雪的茶的一個特點，即門店數(shù)量雖然迅速擴張，但每店的盈利情況并沒有跟上擴張的腳步。要知道，目前“新茶飲”市場本身競爭就非常激烈，而且這類奶茶產(chǎn)品受材料、口味的限制，本身就比較“同質(zhì)化”，若未來其他品牌搶占更多的市場份額，則奈雪的茶銷售額很可能面臨更大的擠壓，而這一點恰恰是奈雪的茶不容忽視的風險點。

從目前情況來看，這一風險點已經(jīng)有所呈現(xiàn)。在“新茶飲”市場上，除了奈雪的茶，喜茶、蜜雪冰城、CoCo、1點點、茶顏悅色都是強勢品牌，而且這其中有不少已獲得資本支持。比如2020年3月，喜茶就獲得了Coatue和高瓴資本的戰(zhàn)略投資，投后估值達160億人民幣。又比如今年1月，蜜雪冰城也完成了首輪融資，投后估值超過200億元。

此外，據(jù)《2020消費領域投融資趨勢報告》顯示，2020年全年，茶飲品牌一共有18起融資，披露總金額達17.43億元人民幣，同比增長約700％，占到當年食品/保健品賽道融資總額的36％。

這些數(shù)據(jù)意味著，奈雪的茶的競爭對手也都在不斷積累能量展開市場爭奪。而從市場份額來看，奈雪的茶比喜茶低了8個百分點左右。據(jù)招股說明書，喜茶目前占據(jù)了25.5%的市場份額，奈雪的茶占據(jù)17.7%。截至2020年底，喜茶已在61座城市開出695家店，而奈雪的茶截至2021年2月5日，門店總數(shù)為507家，落后喜茶近200家門店。

那么，在日漸激烈的市場競爭環(huán)境下，奈雪的茶將如何應對？從奈雪的茶招股說明書來看，其貌似仍在通過擴張鋪店方式占領市場。據(jù)國信證券報告指出，“奈雪的茶計劃2021~2022年新開門店300/350家，2023年相對不低于2022年。通過初步模型測算，未來3~5年，門店規(guī)模有望上看近1500家，有望迎來顯著加速開店?！?/p>

不過，這種方式實在有點讓人擔憂的，因為其很可能會陷入到“瑞幸模式”。當初，瑞幸也是通過不斷開新店占領市場，而虧損情況卻日漸加重，雖僥幸在美上市，但最終因“刷單”一事而爆雷。如今，奈雪的茶也采用同樣模式擴展，同樣面臨資金壓力，瑞幸身上出現(xiàn)的問題不排除有可能在其身上也會出現(xiàn)。

資金面緊張，償債壓力大

從奈雪的茶的業(yè)績表現(xiàn)來看，資金面緊張的“副作用”也是十分明顯的。首先從凈利潤來看，2018年至2020年前三季度，公司分別虧損了6600萬元、3855萬元、2608萬元；其次在負債方面，截至2020年前三季度，奈雪的茶負債高達27.78億元，總資產(chǎn)只有26.06億元，資產(chǎn)負債率高達106.6%。此外，公司賬上現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物也僅3.77億元。在大量擴店戰(zhàn)略下，奈雪的茶資金鏈恐難避免斷裂之憂，而這也是其為何要急于上市的重要原因之一。

對于奈雪的茶來說，近些年來，其已獲得不少融資。2017年7月，奈雪的茶獲得天圖資本1億人民幣A輪融資；2018年3月，天圖資本再投數(shù)億元A+輪融資；2020年6月，奈雪的茶獲得來自深創(chuàng)投近億美元B輪融資。且據(jù)彭博社消息，其在今年1月還獲得PAG、云鋒基金C輪1億美元融資，在幾輪融資后，奈雪的茶估值已經(jīng)接近20億美元，約130億元人民幣。

可即使有這么多筆融資，仍無法滿足奈雪的茶“燒錢”所需，因為隨著各項成本的增高，奈雪的茶開店所需的費用只會越來越高。據(jù)招股說明書數(shù)據(jù)，2018年、2019年和2020年前三季度，材料成本在逐漸增大中，其中，2018年材料成本還占成本35%左右，而至2020年前三季度，則已達到了38.4%。

為了應對成本增加的壓力，奈雪的茶也相應地提高了單品售價。去年4月，奈雪的茶成功邁入30元/杯時代，然而在市場中各種新品牌的進入，單杯逐漸增高的價格或在另一方面成為其“趕客”的決定因素，而這可能正是奈雪的茶單店訂單下滑的重要原因之一。

不靠流水掙錢，急速擴展為上市套現(xiàn)

因奈雪的茶連年虧損，其又急于上市，這讓很多投資者對其能何時盈利非常關心?？芍档猛嫖兜氖?，奈雪的茶選擇這種類似瑞幸那樣急速擴張門店的做法，是否壓根兒就沒有想過要靠流水來實現(xiàn)盈利？

近日，《紅周刊》記者以加盟方的身份與奈雪的茶招商部門的工作人員進行了一番交流，通過與他們的交流有了新的“認知”。

據(jù)奈雪的茶招商人員稱，奈雪的茶除了9家門店是以合作方式營業(yè)，其余門店都是直營模式，并不采用加盟方式。當《紅周刊》記者問到如何參與直營的條件時，奈雪的茶招商人員給出了一系列較為“嚴苛”的標準。首先，個人流動資產(chǎn)不能低于300萬元，并且是以公司身份參與，而且參與后要親自做店長并親自經(jīng)營；其次，在開店之前，奈雪的茶會先在開店的城市評估開店費用，一般在300萬元至400萬元左右（每個城市不同），而這筆費用一半由參與方承擔，另一半由奈雪的茶承擔，并且提交30萬元保證金。在確認開店后，奈雪的茶將全面負責選址、裝修、原材料提供、下派店長（一年左右）和對員工進行管理培訓，前三個月不進行分紅，之后每三個月分紅一次，分紅比例是：奈雪的茶50%、參與方40%、店長10%（店長撤走后，分紅歸參與方所有）。店面選址等方面，參與方可參與決策的空間很小，奈雪的茶要求選擇180平米以上的店鋪，而且三年內(nèi)參與方不可退出。

對于這一系列較為嚴格的參與直營條件，該招商人員非常直白地說：“合作方一般沒有個人和小公司，都是大公司或大商場為了提升其自身的品牌形象而選擇合作，奈雪的茶如此嚴格的經(jīng)營直營店，本身毛利率也比其他加盟類的奶茶品牌要低，而落到參與方頭上的分紅也僅在13%至17%左右，說白了，很多參與方選擇與奈雪的茶合作經(jīng)營直營店，并不是為了掙錢，而是看重奈雪的茶為其寫字樓或商場帶來的品牌效應，從而增大更多客流量?！?/p>

就此直營條件，《紅周刊》記者還采訪了其他品牌經(jīng)營奶茶店的人員，他們稱“這個條件太嚴苛了，回報率也較低，個人一般是為了靠該項生意掙錢，而這類項目一般小生意人是不會考慮的?！?/p>

奈雪的茶招商人員也多次坦言稱：“奈雪的茶這樣做，很大程度上就是為了上市，并不是靠流水來掙錢?！?/p>

如此來看，奈雪的茶的“財富密碼”實際上看重的并不是當前是否盈利，而是為了打造自己的品牌效應，讓商場等參與方為其背書，借此不斷融資推動自己上市。若這樣來看，奈雪的茶當前加速擴店而忽略盈利的做法，也就有了合理的解釋。

從奈雪的茶新開和關閉門店情況看，在其不斷大量開店的同時，每年閉店的數(shù)量僅為個位數(shù)。據(jù)招股說明書，2018年至2020年前三季度，分別有0家、1家、7家，這一情況很可能與其三年內(nèi)不得退出的加盟規(guī)定有關。

此外，奈雪的茶很多優(yōu)惠券都是鼓勵去線下門店消費，而不支持外送，這種做法本身也是為了給線下門店帶來人氣，從而給投資它的商場帶來人流量。

而且，在奈雪的茶的收入結構中，線下門店收入也占了較大比例（除2020年疫情期間）。據(jù)招股說明書，2018年至2020年前三季度，其店內(nèi)收銀分別為8.41億元、15.84億元和5.88億元，分別占當期營收比例的92%、69%和29.6%。在外賣鼎盛時代，線上點單反而不是公司最主要的營收來源，這一點也佐證了招商人員的說法。

不過，如此情況也為奈雪的茶帶來新的問題，即當前的做法很可能是為了上市而進行的，而上市之后是否盈利并不是資本方所關心的事，進而也意味著，奈雪的茶急進擴店做法很可能是資本方通過概念包裝起來的一場上市“圈錢”游戲。

此外，還有一點值得玩味的是，奈雪的茶稱不接受加盟，只堅持直營模式，但其在近期卻要推出一款名為“火星情報局”的奶茶品牌，該品牌與優(yōu)酷綜藝節(jié)目“火星情報局”合作，阿里巴巴也參與投資。招商人員稱“火星情報局”這一奶茶品牌將以加盟形式推出，與奈雪的茶不同的是，這一品牌是為了搶占三四線城市市場。根據(jù)城市的不同，加盟方向奈雪的茶繳納30萬至40萬左右的加盟費，每個省大概有30個指標，此后的經(jīng)營由加盟方自己決定。

（本文已刊發(fā)于2月27日《紅周刊》，文中提及個股僅為舉例分析，不做買賣建議。）