歷經兩年，貝殼找房這個年輕的公司，站在18歲的鏈家肩膀上，在上周五向美國證監會提交了上市資料。
雖然到現在為止，除了房地產和中介行業的從業者，很多人都不知道貝殼和鏈家的區別在哪里，為什么非要大費周章弄個貝殼來上市。
但在貝殼的話語體系里，創始人左暉創建貝殼，是鏈家由中介走向平臺的關鍵，其目的在于打造一個房產經紀的合作網絡，撮合聯合成交。
這段話的背后，藏著左暉的巨大野心。
左暉的邏輯
華興資本創始人包凡曾經評價左暉：“基本上，老左是一個想問題很周密的人，輕易不會推一個東西出來。推一件事情的時候，很多事情他基本上已經想明白了。”
貝殼自2018年問世之后，廣告鋪天蓋地，讓很多人摸不著頭腦，不知這個來勢洶洶的平臺到底要做什么？在很多人眼里，貝殼被認為是鏈家為上市換的馬甲。
其實，貝殼是一個平臺，各家房產中介均可入駐。而鏈家是貝殼旗下的房產中介品牌，做二手房買賣和租賃業務。
有網友做了一個通俗易懂的概括：貝殼相當于京東，鏈家相當于京東自營。
從做中介到做平臺，這一想法可能很早就植根于左暉的頭腦中，但卻不是一蹴而就的。

左暉
1992年，左暉從北京化工大學計算機系畢業后，在北京干過客服、銷售，賣過保險。直到2004年在北京買下第一套房子之前，他一直租房居住。
回憶起租房的時光，他曾對媒體表示，“換過10個房子，也曾被騙得一塌糊涂”。房產交易信息的嚴重不對稱，讓他想在這個領域有所作為。
2000年8月，他成立了北京鏈家房地產展覽展示中心，開始了自己的中介生涯。
那時候，大家看到的房屋出租廣告，價格大都是假的，目的是先把人吸引過去再說。
但左暉不愿意那么干，他覺得優秀的組織都懂得放棄短期看起來不錯、長期看起來很麻煩的事情。
后來，鏈家成為行業里第一家簽三方約的公司，各方面信息公開透明；鏈家還開展“真房源行動”，推出用戶手冊，教用戶如何防范購房過程中的風險。
后來的事實也證明，縱使用戶對于鏈家有百般怨言，但其“真房源”的Flag沒有倒，這也成為后來鏈家的“核心資產”。
雖然干的是中介的活，但作為一個計算機系畢業的學生，左暉一直很重視信息化。
2008年之后，左暉請來IBM，讓他們提供咨詢服務，并讓他們來幫自己建立真房源數據庫——“樓盤字典”。鏈家為此付出了5000萬元。
左暉當時對媒體表示，從現金流的角度而言，5000萬可以開300至500家門店，但他愿意花這筆錢。
貝殼找房現任CEO彭永東，就是那時候左暉從IBM咨詢團隊中挖過來的。

彭永東（中）
當年，IBM曾經給鏈家總結了8種生意模式，其中一種叫“收費站模式”，雖然本身路很窄，但只要經過一輛車就要繳費。從現在回過頭看，就是貝殼找房平臺的雛形。
2011年，鏈家實現了“真房源”。左暉和彭永東在接受《中國企業家》雜志采訪時候表示，當時已經覺得鏈家具備了往線上走的能力。
但左暉后來在調研過程中發現，但實際情況和他的想法大有出入。當時鏈家入駐了幾個城市后發現，中介非但沒有減少，反而在增加。這說明市場上沒有本質的競爭，大家都活得挺好，有沒有競爭力也無所謂。
既然條條大路通羅馬，“真房源”也不具備競爭力，那這個收費站存在的意義就不大。如果想要別人經過這個收費站，就需要把其他的路“堵死”。
而后，鏈家的中介業務于2015年啟動全國擴張，陸續收購的中介品牌包括上海德佑、深圳中聯、成都伊誠等，短短一兩年便做到了全國第一。
后來，在做中介還是做平臺這件事情上，鏈家內部其實想了很久。
對比之下，中介是一個線下資產比較重的生意，龐大的傭金以及租金注定讓中介大不起來；而平臺的問題是交易額提點率非常低，行業一般只有2%-3%。即便達到15萬億元的交易規模，其實也只有兩三千億的市場。
小孩子才做選擇，大人選擇全部都要。2018年4月，貝殼問世，鏈家被左暉裝到了貝殼里。
進入下半場
貝殼這種既做平臺、又做中介的行為，一度讓貝殼成為眾矢之的。
業界指責貝殼“又當裁判，又當選手”，破壞了行業規則。
2018年6月，就在貝殼上線兩個月后，58同城便與中原地產、我愛我家、21世紀不動產等多家房地產經紀公司聯合召開全行業大會，外界將之解讀為“反貝殼聯盟”正式成立。
但最終，貝殼的渠道太強大，沒人愿意和錢過不去，討伐陣營中的21世紀不動產、中環互聯投誠了貝殼找房。
正如大家所見，如今的貝殼，規模已經變得很龐大。
截至今年二季度，貝殼平臺上有超過45.6萬位房地產經紀人和超過4.2萬個門店，代表265個房地產經紀品牌，入駐了103個城市。

房產中介正在介紹樓盤
2019年，貝殼的GTV（平臺的成交金額）2.1萬億元，促成了超過220萬筆房屋交易，成為中國最大的房屋交易和服務平臺。
2.1萬億元是什么概念？
阿里巴巴、美團、貝殼、攜程分別為衣、食、住、行領域中最具代表性的互聯網企業，另三家企業在2019年的GMV（成交總額）分別為7.07萬億元、6821億元、8650億元。
也就是說，在成交總額上，比貝殼大的只有阿里巴巴，而貝殼大約相當于3個美團、2個半攜程。
根據招股書顯示，2017-2019年，貝殼的營收分別為255億元、286億和460億。
相對于日益提升的營收，貝殼在盈利方面，卻處于連年虧損之中。因為自2018年正式成立以來，貝殼一直在急速擴張過程中，花錢也花得很兇。
隨著貝殼的擴大、訂單的增多，貝殼要付給代理商和經紀人們的傭金是一筆大開支。
以至于其成本在2018年為218億元，在2019年增長到347億元，一下子就干掉了大半營收。

由于尚處于平臺建設期，貝殼集團對于人力投入成本較高。2017-2019年，貝殼集團的總務和行政支出分別為42.8億、49.3億及83.77億。這其中就包括了對于高管的股權獎勵，在2018年、2019年分別為3億元、25億元人民幣。
最終，高收入不敵高成本和高支出。2017-2019年，貝殼凈虧損分別為5.38億、4.28億和21.8億，三年累計虧損超30億元。

左暉在招股書中將其稱之為“在實現長期增長和更好結果之前，通常會伴有經濟利益的短期犧牲。”
但460億年營業額，45.6萬業務員，人均年業績約10萬，月均單人業績只有8000多元，怎么看，這樣的盈利能力都太差。
貝殼在招股書中還出具了一份調整后的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）。通常來說，EBITDA擠去非主營業務收入和非經常性收入的水分，更加接近真實的主營業務利潤。
2017-2019年，貝殼的EBITDA分別為10.71億元、6.07億元和29.17億元。貝殼的主營業務持續盈利，并且增幅還在不斷擴大。
或許，也正是這持續的核心業務的持續盈利，讓投資者們堅信貝殼處于正確的前行軌道上，堅定不移地給貝殼打錢。
根據天眼查顯示，2014年，鏈家啟動A輪融資，復星銳正資本參與投資；2016年B輪融資，鏈家得到了華興資本、百度、騰訊、新希望、高瓴資本等的投資；2017年，融創、萬科、騰訊等成為其投資方。
鏈家升級成貝殼之后，2019年，得到了騰訊領投的D輪投資；甚至，貝殼還在微信支付九宮格里拿到了一個位置。同期，原投資方在鏈家的股份，將通過協議鏡像平移到貝殼找房。
根據本次招股書，貝殼找房的最大機構股東為騰訊，持股3.76億股，持股占比12.3%；軟銀愿景基金旗下公司持股為10.2%；高瓴資本持股為5.3%。
由于融資渠道通暢，貝殼一直不差錢。2017-2019年，貝殼的現金及現金等價物分別為82億元、128億元和319億元。
只不過，投資人的錢也不是大風刮來的，貝殼的錢，能燒到什么時候？
接下來怎么走？
貝殼的上市，意味著中介行業上半場的跑馬圈地已就此結束。
那么，下半場會怎么樣呢？
貝殼的一通操作，讓中介行業集中度大大提升，讓同行從反對到“歸順”，同時，也讓消費者警覺了起來——跑馬圈地完，貝殼想要擺脫虧損的現狀，會不會對下游的消費者下手？
中介行業本來就是一個高危且奇怪的行業，自身抗風險的能力不強，規模越大風險越大，越可能賠錢。
以新冠肺炎給貝殼帶來的影響為例，根據招股書顯示，貝殼2019年第一季度收入人民幣82億元，而到了今年一季度，其收入下降了12.7％，到71億元。
在市場方面，貝殼的市場大部分集中在北京和上海。2017年-2019年，貝殼收入來自于這兩個市場的總收入分別為47.9％、47.4％、35.1％。這其實也意味著，一旦這兩個城市出現住房上的政策變化，對于貝殼的傷害就會很大。
撇去自身的性質所帶來的風險，口碑也是中介行業敬畏的一個因素。
但目前，貝殼在下游已經積累了很大一股怨氣。
2018年，上海鏈家地產中介費上漲事件，就引起過一陣輿論討伐。當時，上海鏈家將服務中介費由房屋成交價的2%上調至3%。其中，買方為2%，賣方為1%。之后，各家中介紛紛跟風上調中介費。

房產本來就是一件非常昂貴的東西，一線城市的房子更是動輒幾百萬。如果一套房子按500萬元計算，2%的中介費就是10萬元，再上調1個百分點就是15萬元。
如果說中介費能匹配相應的服務，自然沒話說，但貝殼的服務真的值那么多錢嗎？
更讓消費者氣不打一處來的是，貝殼還代理新房銷售，一度直接抬高了房價。有報道指出，在有些地區，因為貝殼系市占率過高，開發商不得不主動上門談合作。但是貝殼仰仗著自己的渠道，渠道傭金從2%一路飆升。然而，羊毛出在羊身上，最終這些傭金都可能轉化成為購房者的購房成本。
這股怨氣，放大了貝殼在工作中存在的任何失誤。以至于當貝殼找房準備上市的消息傳到社交平臺之后，引起罵聲一片。
中原地產創始人施永青曾說，房產經紀人身上背負著買賣雙方的利益，卻要靠出賣兩者的利益來促成交易，所以，無論他們如何努力，都難以贏得尊重與信任。
從商業模式上來說，貝殼可能已經形成了一個閉環。問題在于，對于很多消費者來說，貝殼旗下鏈家的收費有點“過于昂貴”。如果貝殼不采取其他措施或者手段來增加收入，而是把消費者當作最后的“韭菜”來收割，這種模式最終可能會引發消費者強烈反彈。
在此之前，已有不少人指責左暉，由曾經旨在改革中介行業的屠龍少年，變成了那條惡龍。
當中介行業進入下半場，擺在貝殼面前的可能有兩條路：一條是提供更完善的服務，讓客戶心甘情愿掏錢；另一條是壓低自己的成本，能夠真正給客戶帶來實惠。
但通往正確方向的路，往往很難走。

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