決策主力評論員 涂穎浩
突如其來的疫情阻斷了線下業(yè)務(wù)，這對于代理人、銀保渠道占絕對地位的保險業(yè)而言無疑是當頭棒喝。這在最新的行業(yè)數(shù)據(jù)上得到了驗證，2020年前2月，行業(yè)銀保渠道的新單保費驟降了四成，疫情的影響從預(yù)期最終落到了現(xiàn)實。
傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)全線受阻，銀保渠道也勢必難逃一劫。銀行網(wǎng)點春節(jié)期間延遲開門、節(jié)后網(wǎng)點輪換開門，再加上網(wǎng)點客流量大減，客戶經(jīng)理受擔心被傳染的心理影響，主動銷售保險意愿和主動與客戶交談意愿均顯著下降，銀保渠道產(chǎn)品的銷售也因此受到限制。
曾幾何時，銀行保險也有過保費爆發(fā)式增長的高光時期。隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型開啟，諸如壽險新規(guī)等監(jiān)管政策落地，讓依賴萬能險等中短存續(xù)期產(chǎn)品，能快速獲取大量保費的時代一去不復(fù)返。銀行保險不再背靠大樹好乘涼，銀保融合發(fā)展成了行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。
不僅銀行保險，作為典型傳統(tǒng)保險渠道的代理人渠道轉(zhuǎn)型，更是近年來行業(yè)求變的焦點。在行業(yè)代理人規(guī)模破800萬之際，業(yè)內(nèi)就一直反思粗放式增長的弊端，不再單純追求以往“數(shù)量”致勝的代理人業(yè)務(wù)路徑，傳統(tǒng)保險機構(gòu)開始尋求“質(zhì)量”并重。
然而，代理人業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新談何容易。盡管互助保險等創(chuàng)新模式興起，網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品培育起了千萬級的線上保險消費人群，幾乎所有的保險公司也拓展了互聯(lián)網(wǎng)渠道，但互聯(lián)網(wǎng)保費的增長并未持續(xù)，參與的主體也多為“選項不多”的中小險企。
互聯(lián)網(wǎng)與代理人融合一直不盡如人意。一方面，大額、期交人身險靠代理人拜訪銷售的模式從未有改變和突破；另一方面，傳統(tǒng)渠道與新渠道業(yè)務(wù)模式的利益難以兼顧，背靠大樹好乘涼的傳統(tǒng)保險公司難以邁出突破的一步。
轉(zhuǎn)型路上，行業(yè)尋求多元化是一大方向。如一位行業(yè)高管所言，壽險業(yè)多年來沉積的路徑依賴、粗放經(jīng)營、短期行為已成為發(fā)展瓶頸。行業(yè)應(yīng)努力應(yīng)對線下服務(wù)觸點幾近切斷的挑戰(zhàn)，全面重視和強化線上服務(wù)能力建設(shè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，構(gòu)建體系化的線上運營能力，彌補一直以來行業(yè)以線下經(jīng)營和服務(wù)為主的短板。
當疫情按下“暫停”鍵，對保險業(yè)而言，線下業(yè)務(wù)創(chuàng)新求變就成了唯一的選項。最近，在保險圈流傳一個段子：“以前我們總是講互聯(lián)網(wǎng)是機遇、數(shù)字化是優(yōu)勢，但口號性質(zhì)大于實際行動，就算有人真心去喊，底下的人也不聽，現(xiàn)在不用講了，一場疫情直接讓所有人‘線上見’，不轉(zhuǎn)型就只能被拋棄。”
從歷史經(jīng)驗來看，從危險中看到機遇，抓住機遇的人才能“彎道超車”。2003年“非典”疫情將人們“逼”上了更加便捷的線上消費并習(xí)慣了網(wǎng)上購物；2020年，當保險供需雙方被逼到線上，保險銷售會迎來一個劃時代的開始嗎？
可以預(yù)見的是，當所有人重新站在新起跑線，那些勇于革自己“命”的險企，有望以此為“契機”，來一次華麗轉(zhuǎn)型。
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