決策主力記者：王海慜 決策主力編輯：何劍嶺
11月22日上午，由767股票知識網主辦的“2019中國金融發展論壇”在北京舉行。在上午的平行分論壇“2019券商行業高峰論壇”上，數十位國內券商行業網金業務部門負責人齊聚一堂。
今年下半年以來，對國內券商經紀、網金業務觸動最大的一件事應該莫過于：在國慶期間從大洋彼岸傳來消息稱，嘉信理財宣布將完全取消美國和加拿大上市股票、ETF和期權的線上交易傭金。雖然短期內國內券商行業還不具備施行“零傭金”的基礎，不過聯系到這些年券商傳統經紀業務對總收入貢獻度的持續萎縮，“零傭金”這三個字還是讓不少業內人士感到壓力。
在“2019券商行業高峰論壇”的圓桌論壇環節，來自國泰君安(601211)、海通證券(600837)、安信證券、銀河證券等國內經紀業務份額排名靠前的大型券商相關部門負責人，就各自如何應對傭金率持續下調壓力和“此消彼長”市況下財富管理的打法進行了一番“頭腦風暴”。
安信證券網絡金融部總經理魏峰表示：“不管‘零傭金’時代距離我們有多遠，我覺得大家都已經做了一定的準備。券商發展這么多年了，我認為我們也從來不懼怕什么，不管是外資券商的進入，還是‘零傭金’，我都相信國內的券商有自己的競爭力。”
零傭金其實并不可怕
對于“零傭金”襲來的感受，中泰證券網絡金融部副總經理劉輝在發言中介紹了海外成熟資本市場券商應對“零傭金”的一些解決方案：“美國券商應對‘零傭金’的策略有很多種，大家看到報道得最多的一種說法是‘賣訂單流’的模式。這種模式近兩個月大家討論得比較多，包括美國、日本的券商都存在這樣的一種模式，但我覺得這種模式我們復制不了。為什么？‘賣訂單流’本質上是基于多交易所制度，基于做市商制度，基于高頻交易等這樣的制度安排，所以在海外市場可以有這樣模式的存在。海外市場最近幾年‘賣訂單流’的模式非常的紅火。”
“另外一種解決方案是財富管理，財富管理在海外的歷史很長，走出來很多不同的模式。比如說，像美國的嘉信理財是以一站式的產品中心加上為RIA 注冊投資顧問 提供財富管理的綜合平臺。在美國其實大的頭部券商也面臨經紀收入下滑的問題，最典型的是高盛。2008年金融危機以后，高盛也受到很大的影響。高盛原來引以為傲的FICC業務，在2008年以后也面臨收入大幅下滑的局面。高盛是怎么樣來應對的呢？過去以機構業務、投行業務見長的高盛也轉向做財富管理。高盛在2008年拿到了一塊銀行牌照，2015年推出來一個叫Marcus的新平臺，本質上它也是一種零售業務。所以其實高盛現在擁有零售業務，還有借款、貸款、存款、支付、財富管理、養老保險、美國各種的基金業務等等。高盛現在的‘不走尋常路’，原因也在于競爭的壓力、收入的下滑，也是基于多元化的追求。”
劉輝認為，相比國外同行，國內券商在應對傭金率下調壓力的方法可能不太一樣。此外，從嘉信理財美股的表現來看，劉輝認為：“‘零傭金’其實并不可怕。在消息剛傳出時，嘉信理財股價短期大跌，后面跌了幾天，但近期不僅已收復了跌幅，還重啟了漲勢。說明這個事情并沒有大家想象的那么可怕，只要我們做好應對，在業務上、模式上能夠有新的探索，我相信未來這一塊業務還是有很大的發展空間。”
數字化是行業必修課
據安信證券統計，2015年經紀業務收入占到券商全行業的收入份額是47.9%，目前，這一比例已降到25.4%。由此可見，雖然國內券商短期內還不會施行“零傭金”，但與美國同行一樣，經紀業務的競爭也非常激烈，行業的巨變已然發生。
從中期或更長遠來看，財富管理作為券商行業應對傭金下滑的解決方案已成不少券商的共識。
今年初，銀河證券正式對外發布了經紀業務全面轉型財富管理的戰略調整方案。據銀河證券財富管理總部高凈值及私行客戶部負責人李婉晴介紹：“今年公司在財富管理轉型的時候有個很重要的嘗試，就是線上和線下的一體化。現在的‘財富管理總部’過去十幾年都叫作‘經紀管理總部’，我們今年初才改。”
興業證券(601377)金融科技部副總經理王偉強認為：“其實財富管理跟經紀業務是兩種業務模式，經紀業務是客戶自己的錢，財富管理是客戶信任你把錢讓我們來幫他做打理。”
如今，在談到券商轉型財富管理的時候，另一個高頻詞匯則是“數字化”。APP可以說是近年來券商經紀業務數字化轉型的主戰場。
對此，魏峰有深刻的感觸：“我記得原來客戶基本上對自己買賣股票的盈虧情況都是懵的，但現在資產端把這部分的賬做得也很清晰了，客戶知道在股票上賺了多少錢。現在APP必須具備的特點肯定是以用戶需求為核心，數據也要可視化，而且產品的服務還要做到智能化。”
國泰君安(601211)網絡金融部總經理助理宋心磊則認為，數字化轉型是券商當下的必修課。智能化、數字化能有效幫助券商解決客戶分層問題，“采用這種方式可以在不斷擴大客戶規模、深挖客戶價值、給客戶提供財富管理的基礎上，使得成本不增加。”
“我們在數字化營銷這方面也在不斷探索。其實我們也是從兩年前才開始搭建數字化運營平臺，然后采集了客戶的各種行為數據畫像以及賬戶的交易數據。在這個系統里面做分析和評估，通過結合人工專家的意見去制定投放的策略。比如說，針對潛在的一些產品、服務的目標客戶做一些精準化的營銷，通過一定時間的投放，收集相關的數據再進行策略優化，在不斷優化過程中能形成實時觸達、精準營銷的目的。”海通證券(600837)零售與網絡金融部運營總監葉舒揚指出。
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